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决胜终端,比拼的是服务、品质、品牌、实力——专访欧美陶瓷郑州经销商常建

2018-08-17来源:中国陶瓷网责任编辑:张建华点击数:2571

    中国陶瓷网讯 (记者/彭发联) 近日,中国陶瓷网第二期“聚焦品牌,赢领终端”经销商调研活动先后在北京、河南郑州、山西太原、海南三亚、江苏苏州、浙江瑞安、广西南宁、广东惠州等八个城市顺利开展。

    欧美陶瓷郑州经销商常建在接受记者采访时表示,“我们经销商现在也跟着厂家在转型升级,拼服务、拼品质、拼品牌、拼实力,不断提升自身的核心竞争力来促进业绩平稳增长。”

    他认为,现代生活节奏加快,转变服务理念,继续将决胜终端战役向纵深推进,组建专业、专注的高效团队,提升服务品质和效率,持续提升客户满意度,最终才能赢得客户对品牌的高度认可与信赖,从白热化的市场竞争中赢得先机。

本网记者彭发联(左)与郑州欧美陶瓷常建合影

    创业,就要选择有市场竞争力及美誉度的品牌

    2003年,常建成为欧美陶瓷郑州经销商,正式进入自己的创业阶段。

    此前,常建主要做工程业务,对陶瓷行业有过深入的了解。说到为何选择欧美陶瓷时,他表示,选择有市场竞争力及美誉度的瓷砖品牌对创业者来说显得尤为重要。首先,“欧美”这个名字通俗易懂,稍微沾了点洋气,容易记忆而且大多数消费者容易接受。其次,当时欧美瓷片的花色、款式新颖时尚,货源、品质稳定,品种齐全,具备较高的市场竞争优势,在业界也有不错的口碑。恰好原先的经销商决定不做这一行了,所以我就有机会接手来做了,从此一直在郑州经营这个品牌,没有经销过第二个品牌。

    创业伊始,当地消费者对地砖产品不敏感,但选购时比较注重瓷片的花色等,因此依靠欧美陶瓷的产品优势和厂家的支持与配合,常建很快打开了市场局面。他说到,当时的市场跟现在不一样,很多人不了解瓷砖,品牌瓷砖和非品牌瓷砖比较混乱,整个市场品牌化不明显,信息传播渠道也有限,导致一些消费者误认为“只要展厅装得好,那就是大品牌”。

    常建介绍说,创业后刚好赶上了中国房地产行业最火爆的几年,他的公司抓住机遇也获得了迅猛的发展。一方面,拓展装修渠道、设计师渠道的多元化合作,与装修公司、设计师等建立起战略合作伙伴关系;另一方面,他利用郑州的交通区位优势,在厂家的支持下开发周边的县市经销商成为分销商,并备足货方便他们过来拉货。正是一系列行之有效的经营策略,常建收获了成功的喜悦,销售业绩连年平稳增长。

郑州欧美陶瓷生活馆外立面

    “这个团队合起来是一群狼,单打独斗是一头狮子。”

    一个公司的持续发展壮大,离不开领导者深思熟虑的决策,更离不开一个强大而优秀的团队。

    “我们要求这个团队合起来是一群狼,单打独斗是一头狮子!而且必须是这样。”常建斩钉截铁地说。言谈间,他快言快语,且思路清晰,身上有一种令我望尘莫及的成熟、自信与稳重。

    目前,常建在郑州市场的整个团队成员约20人,队伍并不庞大。“我的团队跟别人不一样,人不在多,在于精。”他说,全部团队成员可以说是业务全能型人才,具备扎实的专业技术和良好的沟通能力,单打独斗能力强,量尺寸、算数、贴板、出效果图等样样技能都要学会,可以自己独立完成,也可以互相帮忙。一般员工从仓库、查货等基础工作开始做起,慢慢成长,逐步熟悉整个业务流程,即一个人可以从头到尾跟进客户直到最终完成这个项目。这样,既可以提高工作效率,减轻中间环节,又避免了衔接环节出问题。

    他说,现代生活节奏越来越快,客户要求越来越高,时间非常宝贵,我们提供1:1的客户服务,就是为了拼时间、拼效率。因为我们现在这个市场已经发生了变化,转换到“拼服务、拼质量、拼品牌、拼实力”的阶段了。

    为此,除了建立相应的团队激励机制和培训机制,激发团队成员工作和学习的积极性,常建还配备了两辆小车用于日常送货,自建瓷砖深加工厂方便二次加工,进一步为赶工期也能保证服务质量、工作效率的稳定提供了有力保障。

    常建表示,厂家给经销商提供了不少学习机会,如邀请驻店设计师团队赴总部参加培训学习,包括团队精神、发展方向、流行趋势等,紧跟市场潮流,尽力满足消费需求。这些培训活动,无疑都有利于优秀团队的建设和进步。

本网记者终端深入走访之五洲精品陶瓷城

    经销商也要主动出击,拓展销售渠道

    “郑州市场太大了,什么瓷砖品类都有。”常建透露,郑州市场既是河南的中心市场,也是毗邻最多陶瓷产区的一个区域,品牌云集,竞争激烈,既有来自广东、江西等产区的瓷砖品牌,也有河南内黄、鹤壁、河北高邑、邢台、山东淄博、临沂等周边产区的瓷砖品牌,汇聚了国内外上千个品牌。

    随着行业的发展和市场竞争程度不断的加剧,郑州陶瓷市场的市场营销手段也呈多样化的态势,异业联盟、团购、展会、促销等各类活动彼起此伏,各显神通抢夺市场份额。

    目前,常建在郑州拥有两个欧美陶瓷直营专卖店,分别布局于郑州最大的陶瓷市场——五洲精品陶瓷市场,以及郑州中部的现代陶瓷物流园,店铺面积均达400多平方米。十多年来,欧美陶瓷产品先后进入了郑州市第六人民医院(省级传统病医院)、河南省第三人民医院、河南省人大办公楼、河南省气象局办公楼、河南省新密县电厂设备和办公楼、源升金锣湾房地产项目等数十家河南省级单位成为指定专用瓷砖,并受到了郑州消费者的热捧。

    常建表示,就目前的市场竞争形势,光等客上门是行不通的,谁也撑不住,我们经销商也要改变思路,主动出击,提升服务质量,不断拓展销售渠道。特别是今年6月份欧美陶瓷郑州分公司成立以来,厂家设立了郑州仓储基地,将更有利于未来调整经营策略和促进业绩增长。

    他认为,虽然欧美陶瓷的通体、大理石、砂岩等系列产品具备较强的市场竞争力,但精装房的出现以及消费市场的变化,导致终端零售的销售量越来越少。

    因此,为了促进销售业绩的稳健增长,公司将逐步跟随厂家转型升级,未来不盲目扩张,不盲目多开分店,保证服务的品质与效率。第一,将主动开拓销售渠道,同时保证装修、整装等每个渠道都要做好,全面提升业务拓展的发展空间。比如,相对于参与如今场面火爆的异业联盟活动,还不如成立专门的团队来组织策划主题活动更有效果,加强与设计师互动、参加装修行业展会等。第二,继续维护好原有的销售网络,携手厂家为分销商提供更为优质的服务,加强专卖店的专业性,专注于做精、做强,以积极的心态应对消费市场的新变化。

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